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Empfehlungsmarketing – wenn Kunden Kunden überzeugen

Die Versprechungen aus der Werbung haben zumeist ausgedient und sind nicht mehr der ausschlaggebende Faktor für eine Kaufentscheidung. Der Kunde hinterfragt heutzutage kritischer, informiert sich detaillierter und vergleicht genauer. Und, er hört auf die Ratschläge aus seinem Bekannten- und Freundeskreis oder gar den Rezensionen auf Onlineplattformen. Doch der Wert von Empfehlungen lässt sich schwer messen.

Wie kann man die Instrumente des Empfehlungsmarketing trotzdem zielführend einsetzen?

Empfehlungen durch Kunden

 Foto by_Petra Bork_pixelio.de

Dinosaurier klassische Werbung

Die klassische Werbung hat es schwer heutzutage. Die pure Präsens in Medien oder auf Werbeträgern garantiert nicht mehr zwangsläufig Erfolg. Eine schrille Aufmachung, das Spielen mit Emotionen oder kurz gefasste Versprechungen gehören zu den häufigsten Verpackungen um Produkte an den Kunden zu bringen. Doch der Kunde wird hier oft unterschätzt. Längst glaubt er nicht mehr jeder Aussage und bewertet die gemachten Versprechungen mit anderen, vergleichbaren Angeboten. Dabei sind die Empfehlungen von anderen Kunden sehr hilfreich und spiegeln zumeist Alltagserfahrungen wieder. Wie lässt sich ein Produkt Händeln, besteht es im Alltag, wie lange hält es? An dieser Stelle helfen unzählige Vergleichsportale im Internet. Es wird bewertet, Punkte oder Sterne vergeben und die ein oder andere hilfreiche Rezension hinterlassen. Ziel ist es nun, diese Bewertungen für das eigene Produkt wirkungsvoll zu nutzen und mit positiven Kundeninteraktionen, neue Interessenten für sich zu gewinnen. Den Kunden kurzerhand zum Verkäufer machen.

 

Empfehlungsmarketing zwischen Unternehmen

Im B2B wird schon seit längerer Zeit mit dem Empfehlungsmarketing gearbeitet – so zum Beispiel ein Referenzschreiben, welches positive Stimmen von Kunden und Partnern wiedergibt. Sie schaffen Vertrauen, zeigen interessierten Firmen, dass die Produkte gefragt sind und das eigene Unternehmen als Geschäftspartner geschätzt wird. Solche Empfehlungen entscheiden oft über den Abschluss großer Verträge oder einfach nur über die Wahrnehmung auf dem Markt. Die richtige Auswahl der Referenzen ist hierfür entscheidend – nicht die Quantität überzeugt, sondern es gilt, die qualitativen Aussagen bzgl. des eigenen Unternehmens herauszufiltern und deren Essenz gezielt zu verteilen. Egal ob auf Werbeträgern, Produkt- und Präsentationsflyer oder Messen. Hat man einmal die richtige Referenz für sich gefunden lässt sie sich überall weitertragen.

 

Referenzen clever einsetzen

Doch zurück zu den Kunden. Werbemaßnahmen sollten Kunden über die Produkte informieren und ein Kaufinteresse erzeugen. Aber oftmals wird dies zu überzogen dargestellt. Ehrliche Werbung, nicht überzogen, untermalt mit Kaufempfehlungen und Beurteilungen von Bestandskunden, ist ein Weg Neukunden zu überzeugen. Dieser gezielte Einsatz in Verbindung mit den eigenen Produkten benötigt ein wenig Fingerspitzengefühl, führt dafür aber zu größerem Erfolg. Kunden vertrauen anderen Stimmen mehr als den bearbeiteten Bildern oder den hervorgehobenen Vorteilen der Produkte. Verbreiten sie diese Aussagen auf den eigenen Werbematerialien, in sozialen Netzwerken oder bei ihren Verkaufspartnern. Die richtige Stimme eines Kunden weit verbreitet ist besser, als jedes Versprechen über die Vorzüge des eigenen Produktes. Lassen sie die Kunden für sich sprechen – und werben!

 

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