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Haben Sie schon vom „Nein Danke“ im Vertrieb gehört?

Die Kaltakquise ist im Vertrieb die Königsdisziplin und kaum ein Unternehmen kommt um diesen Weg der Kundenansprache herum.

 

Da gehört auch ein „Nein Danke“ oder „Kein Interesse“ zum Alltag mit dazu. Doch wie geht man mit dem ablehnenden Verhalten der potenziellen Kunden um? Muss man an dem Produkt oder gar sich selber zweifeln?

Fragt man Erfahrene Verkaufsprofis so antworten diese meist mit „Ich habe mir ein dickes Fell zugelegt“ oder „Das nehme ich nicht mehr persönlich“. Erlebt so etwas jedoch ein Junior-Verkäufer, dann verliert er meist schnell die Lust am telefonieren oder gar das Interesse am gesamten Vertrieb. Nun kommen aber gerade kleine Unternehmen nicht drum herum, auch Interessenten direkt anzusprechen und ein mögliches „Nein Danke“ zu kassieren.

ErgebnisFoto by_RainerSturm_pixelio.de

Wann schmerzt uns eigentlich ein „Nein Danke“ am meisten und wann tut es nicht weh? Nicht alle direkten Absagen lösen etwas Negatives in uns aus. Ein Beispiel: Sie fragen einen Passanten „Können Sie mir den Weg zum Marktplatz zeigen?“ Nun antwortet er mit einem nein „Nein, das tut mir leid, ich bin nicht von hier.“ Wie belastend ist so eine Aussage für uns? Solch eine Abweisung schmerzt nicht und diese „Neins“ akzeptieren wir auch ohne Probleme.

 Nun die Frage, warum lehnt der Kunde unser Angebot überhaupt ab.

  1. Es ist nicht das richtige Angebot,
  2. oder das Angebot wird zum unpassenden Zeitpunkt unterbreitet.

Wenn man sich dessen bewusst wird, fängt man an richtig zu handeln und schlussfolgert das für sich richtige Ergebnis.

Machen Sie das richtige Angebot zum richtigen Zeitpunkt! Ergreifen Sie das Ruder und führen die Fahrt und das Verkaufsgespräch. Qualifizieren und konzentrieren Sie sich auf die richtigen Kunden. Wägen Sie ab, welche Kunden „es aktuell“ Wert sind angesprochen zu werden und Ihnen ein Angebot zu unterbreiten!

 Wie konzentriere ich mich nun auf die richtigen Kunden? Gehen Sie strategisch vor!

Erstens: Stellen Sie offene Fragen. Erfassen Sie seine momentane Situation.

Folgendes Beispiel: IT Dienstleister der seine Leistungen einem Handwerksunternehmen anbieten will:

„In Gesprächen mit anderen Handwerksunternehmern höre ich, wie schwierig es ist Mitarbeiter zu motivieren und mehr an das Unternehmen zu binden. In Zeiten von Fachkräftemangel ist jeder Mitarbeiter wichtiger denn je für das Unternehmen. Wie wichtig ist das für Sie, Herr Geschäftsführer?“ Nun kann er in etwa antworten: „Ja, da haben Sie recht, das ist ein Problem“ oder er sagt „Das ist möglich aber wir haben andere Probleme“.

Zweitens: Sie sind beim Problem des Kunden angekommen. Nun ist es auch erlaubt, etwas tiefer in die Problemzone zu gehen um einen gewissen Schmerz zu verursachen.  Weiter mit unserem Beispiel beim Handwerksunternehmen:

„…Ich verstehe, Sie setzen auf junge Mitarbeiter und entwickeln vorhandene Potenziale. Wie gehen Sie da vor? Nutzen Sie dabei Softwarelösungen zur Erfassung von Aufträgen?“ (Oder: Binden Sie diese durch eine mobile Datenerfassung an Ihr Unternehmen, oder: was gefällt diesen besonders gut an Ihrem Unternehmen?) Und wie handeln Sie das mit gestandenen, älteren Mitarbeitern?

Arbeiten Sie ein Problem heraus. Wenn Sie kein Problem erkennen, macht es wenig Sinn ein Angebot zu unterbreiten und Sie können einen anderen Weg verfolgen oder das Verkaufstelefonat beenden.

Drittens: Nur, wenn Sie im zweiten Schritt ein Problem herausarbeiten konnten, können Sie diesen Schritt anwenden.

Nun kommt die Frage, was will der potenzielle Kunde haben? Wenn wir dies erörtert und notiert haben unterbreiten wir dem Interessenten ein passendes Angebot. Denn nun ist der richtige Zeitpunkt dafür.

Bringen Sie Lösungen, übernehmen Sie das Ruder aber machen Sie es so, dass der Interessent denkt er habe es noch selbst in der Hand.

„…Wir haben eine Lösung die in Ihrem Fall sehr wirksam ist. Diese stelle ich Ihnen gern persönlich vor. Wann passt es Ihnen am besten? (Gern nun einen Terminvorschlag).

Was mich jedoch noch interessiert: Haben Sie schon darüber nachgedacht wie aus Ihrer Sicht eine gute Lösung aussehen würde um die Mitarbeiter mehr an das Unternehmen zu binden (Sie zu motivieren oder: zufriedener in Organisation und Ablauf zu werden?)

Nun ist das passende Angebot nur noch Formsache, sollte sich aber immer an dem Kundengespräch orientieren.

Zum Ende des Telefonats fassen Sie noch einmal kurz zusammen und sagen: „Ich schlage vor das wir uns übernächste Woche kennenlernen und ich Ihnen eine passende Lösung vorstelle. Wann passt es Ihnen am besten, Tag x um 10:00 Uhr oder lieber am Tag y um 14:00 Uhr?

 

Können Sie sich nun vorstellen, die Methode zu versuchen? Probieren Sie sich aus und fragen Sie nach unserer Unterstützung für Ihre Verkaufstalente! Kontaktieren Sie uns und erhalten eine kostenlose Erstberatung (Kontakt) Wir freuen uns auf Ihre Nachricht und beraten Sie gern!