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Neukundengewinnung – 5 Regeln, die Sie kennen sollten

Die Neukundenakquise ist im Vertrieb ein wichtiges Feld, wenn auch keine sehr beliebtes. Es verlangt viel Ausdauer und kann frustrierend sein, aber es lohnt sich. Neukunden sind oft am lukrativsten und mit der richtigen Herangehensweise können lange und positive Geschäftsbeziehungen aufgebaut werden.

Bei der Neukundenakquise haben sich fünf Regeln bewährt.

Der richtige Umgang mit dem Kunden und eine entsprechende persönliche Vorbereitung sind der halbe Erfolg.

 

Auf Augenhöhe mit potenziellen Neukunden ins Gespräch kommen!

Bei der Ansprache eines potenziellen Kunden ist es wichtig, mit allen Beteiligten Abteilungen zu arbeiten. Dies betrifft den Geschäftsführer, die Einkäufer und die Fachabteilungen. Einen Partner zu umgehen wird sich früher oder später bitter rächen. Wer frühzeitig das Gespräch mit allen Beteiligten sucht erspart sich nicht nur Zeit, sondern kann auch von positiven Rückmeldungen profitieren. Ist der Einkäufer skeptisch, kann eine positive Beurteilung der Fachabteilung über das vorgestellte Produkt sehr hilfreich sein.

Netzwerke nutzen und Kontakte sammeln

Für eine erfolgreiche Neuakquise benötigt man immer auch genügend Kontaktdaten und Anschriften potenzieller Kunden. In vielen Fällen erhält man eine Absage oder kommt nicht zu den Entscheidern durch. Aber damit muss man rechnen. Je nach Branche variieren die Erfolgschancen bei einem Erstkontakt. Umso wichtiger ist es einen entsprechend umfangreichen Adressbestand zu haben und seine persönlichen Netzwerke zu nutzen.

Produkte auf die Kunden anpassen

In vielen Fällen wird nicht auf die Bedürfnisse des Kunden eingegangen. Dabei ist es für eine langfristige Kundenbindung umso wichtiger das Produkt, wenn möglich, auf den Kunden zu zuschneiden und ihm zuzuhören. Hier später nach steuern oder schlimmstenfalls nachzubessern bedeutet unnötigen Stress für den Verkäufer und den Kunden.

Ausreichend Zeit einplanen

Die Neukundenakquise benötigt Zeit und muss entsprechend geplant werden. Oft kommt aus dem Alltagsgeschäft etwas dazwischen und auch die administrativen Aufgaben müssen mit erledigt werden. Mit der richtigen Planung und Struktur erreicht man bessere Ergebnisse.

Nicht zu schnell mit Rabatten locken

Wer zu schnell mit Rabatten in die Preisabsprachen geht verspielt sich langfristig Vorteile. Im nach hinein ist es sehr schwer, den Preis auf sein ursprüngliches Niveau zu bringen. Besser sind hier kurzfristige Rabattaktionen die auf einen bestimmten Zeitraum begrenzt sind oder langfristige zusätzliche Service Angebote.

Nähere Informationen zur Anwendbarkeit für Ihr Unternehmen besprechen wir gern in einem persönlichen Gespräch.

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