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Dein Freund – Der Kunde

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Man muss mit seinen Kunden nicht gleich in die Sauna gehen, aber ein wenig mehr Zeit zu verbringen und das ein oder andere interessierte Gespräch beim Essen oder in entspannter Umgebung darf es dann doch sein.

Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter haben längst begriffen, dass die reine Präsentation von einem Produkt schon lange nicht mehr der Schlüssel zum Erfolg ist. Authentizität, echtes Interesse am Gegenüber, Ehrlichkeit und eine langfristige Bindung sind Eigenschaften die für Freunde und eine gute Kundenbeziehung gelten sollten.

Kunden haben heutzutage in vielen Bereichen die Qual der Wahl. Es gibt umfassende Informationsangebote, Preise können so gut wie überall verglichen werden und der Zugang zu Produkten klappt fast uneingeschränkt. Wenn man hier als Verkäufer oder Unternehmer Punkten will, sollte man sich schon etwas einfallen lassen. Der beste Weg wäre mit seinen Kunden eine neue Beziehung einzugehen und Sie zu einem Geschäftsfreund zu machen. Und Sie werden es honorieren. Denn wie wir alle wissen, gute Freundschaften halten oft ein Leben lang.

Immer ein offenes Ohr zu haben, sich über Ihn informieren und zum richtigen Zeitpunkt wieder einmal melden. Es ist mit Sicherheit zeitintensiv, lohnt aber den Aufwand. Denn man hält nicht nur die Treue des Kunden, sondern schafft sich unter Umständen auch eine gute Reputation. Ein gutes Wort vom Kunden gegenüber Interessenten kann man immer gut gebrauchen und erhöht demnach auch den Umsatz um ein Vielfaches.

Zuhören: das gilt nicht nur in einer Freundschaft. Nehmen Sie das Feedback der Kunden mit und setzen Sie es im Alltag um. Der berühmte Kundenfragebogen soll nicht das Schreckmittel für die eigenen Mitarbeiter sein, sondern ein Ansporn um die ehrlichen Meinungen zu sammeln und zu analysieren. Die Betriebsblindheit erreicht einen oft schneller als gedacht. Gleiches gilt auch für das Serviceangebot. Sie sollen weiterhelfen, lösungsorientiert sein und die Probleme der Kunden lösen. Oftmals ist eine guter Service in einem hart umkämpften Markt ein wichtiges Verkaufsargument.

Also kümmern Sie sich um Ihre Kunden. Bleiben Sie interessiert und vor allem zuverlässig. Schätzen sie Ihre Kunden auf die ehrliche Art und Sie werden es Ihnen gleich tun. Und nehmen Sie sich mal wieder Zeit für Ihn: der nächste Aufguss ist in einer Stunde!
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Empfehlungsmarketing – wenn Kunden Kunden überzeugen

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Die Versprechungen aus der Werbung haben zumeist ausgedient und sind nicht mehr der ausschlaggebende Faktor für eine Kaufentscheidung. Der Kunde hinterfragt heutzutage kritischer, informiert sich detaillierter und vergleicht genauer. Und, er hört auf die Ratschläge aus seinem Bekannten- und Freundeskreis oder gar den Rezensionen auf Onlineplattformen. Doch der Wert von Empfehlungen lässt sich schwer messen.

Wie kann man die Instrumente des Empfehlungsmarketing trotzdem zielführend einsetzen?

Dinosaurier klassische Werbung

Die klassische Werbung hat es schwer heutzutage. Die pure Präsens in Medien oder auf Werbeträgern garantiert nicht mehr zwangsläufig Erfolg. Eine schrille Aufmachung, das Spielen mit Emotionen oder kurz gefasste Versprechungen gehören zu den häufigsten Verpackungen um Produkte an den Kunden zu bringen. Doch der Kunde wird hier oft unterschätzt. Längst glaubt er nicht mehr jeder Aussage und bewertet die gemachten Versprechungen mit anderen, vergleichbaren Angeboten. Dabei sind die Empfehlungen von anderen Kunden sehr hilfreich und spiegeln zumeist Alltagserfahrungen wieder. Wie lässt sich ein Produkt Händeln, besteht es im Alltag, wie lange hält es? An dieser Stelle helfen unzählige Vergleichsportale im Internet. Es wird bewertet, Punkte oder Sterne vergeben und die ein oder andere hilfreiche Rezension hinterlassen. Ziel ist es nun, diese Bewertungen für das eigene Produkt wirkungsvoll zu nutzen und mit positiven Kundeninteraktionen, neue Interessenten für sich zu gewinnen. Den Kunden kurzerhand zum Verkäufer machen.

Empfehlungsmarketing zwischen Unternehmen

Im B2B wird schon seit längerer Zeit mit dem Empfehlungsmarketing gearbeitet – so zum Beispiel ein Referenzschreiben, welches positive Stimmen von Kunden und Partnern wiedergibt. Sie schaffen Vertrauen, zeigen interessierten Firmen, dass die Produkte gefragt sind und das eigene Unternehmen als Geschäftspartner geschätzt wird. Solche Empfehlungen entscheiden oft über den Abschluss großer Verträge oder einfach nur über die Wahrnehmung auf dem Markt. Die richtige Auswahl der Referenzen ist hierfür entscheidend – nicht die Quantität überzeugt, sondern es gilt, die qualitativen Aussagen bzgl. des eigenen Unternehmens herauszufiltern und deren Essenz gezielt zu verteilen. Egal ob auf Werbeträgern, Produkt- und Präsentationsflyer oder Messen. Hat man einmal die richtige Referenz für sich gefunden lässt sie sich überall weitertragen.

Referenzen clever einsetzen

Doch zurück zu den Kunden. Werbemaßnahmen sollten Kunden über die Produkte informieren und ein Kaufinteresse erzeugen. Aber oftmals wird dies zu überzogen dargestellt. Ehrliche Werbung, nicht überzogen, untermalt mit Kaufempfehlungen und Beurteilungen von Bestandskunden, ist ein Weg Neukunden zu überzeugen. Dieser gezielte Einsatz in Verbindung mit den eigenen Produkten benötigt ein wenig Fingerspitzengefühl, führt dafür aber zu größerem Erfolg. Kunden vertrauen anderen Stimmen mehr als den bearbeiteten Bildern oder den hervorgehobenen Vorteilen der Produkte. Verbreiten sie diese Aussagen auf den eigenen Werbematerialien, in sozialen Netzwerken oder bei ihren Verkaufspartnern. Die richtige Stimme eines Kunden weit verbreitet ist besser, als jedes Versprechen über die Vorzüge des eigenen Produktes. Lassen sie die Kunden für sich sprechen – und werben!

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Erfolgreich im Dialogmarketing

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Der Klingelton schrillt nun schon einige Male, scheinbar ist niemand zu erreichen. Der Blick schweift noch einmal über die Kundendatenbank: Was hatte der Kunde gekauft? Wie schnell wurde geliefert? Ist alles richtig installiert worden? Noch ein kurzer Blick in die Feedback-E-Mail an den Kunden: er hat sie nicht geöffnet, na gut, dafür hat er eine Bewertung bei einem Onlinehändler abgegeben. Und endlich knackt es am Telefonhörer: der Kunde ist dran und er scheint Zeit zu haben, das Gespräch kann beginnen.

Im Dialogmarketing geht es in erster Linie darum, gezielt auf die Interessen des (potenziellen) Kunden einzugehen und sich dabei wesentlich auf die Auswertung und Vertiefung bestehender oder vergangener Kundenbeziehungen zu stützen.

Hier steht der Dialog zwischen Unternehmen und Kunden im Vordergrund. Laut repräsentativer Studien von Forsa gewinnen knapp dreiviertel aller Unternehmen ihre Informationen aus eigenen Customer-Relationship-Systemen und weniger als die Hälfte durch Telefonhotlines oder gar nur ein Drittel aus Feedback-Funktionen in den Social-Media-Kanälen. Der Mix aus den richtigen Kanälen und der Aufbau eines effektiven CRM-Systems ist entscheidend für die erfolgreiche Auswertung von Kundenbeziehungen.
Nun gilt es den richtigen Kommunikationsweg zu finden. Längst ist der altbewährte Anruf beim Kunden nicht mehr der Vorreiter, wenn es um die Bewertung und Einschätzung von Produkten geht. Die Onlinekommunikation bietet da viele Vorteile gegenüber den klassischen Methoden. Der Aufwand für den Kunden ein Feedback zu geben, ist um ein vielfaches geringer. Hier ein paar Beispiele von

Methoden aus dem Dialogmarketing:

  • E-Mails (z. B. Newsletter, E-Mailings)
  • Werbeanzeigen mit Response-Element
  • Postwurfsendungen
  • Coupon-Kataloge
  • TV- oder Radio-Spots (z. B. mit Aufforderung zu einem Besuch des Ladengeschäfts oder zu einem Anruf)
  • Google AdWords-Kampagnen
  • Bannerwerbung auf fremden Websites
  • Kundenmagazine

Ist die Hürde, an den Kunden heranzukommen, einmal überwunden, gilt es das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Ist er schon langjähriger Kunde oder mit dem Produkt sehr zufrieden, ist er eher bereit Informationen über sich Preis zu geben. Ist er dies nicht, wird es umso schwieriger. Oftmals stehen Zweifel im Raum was mit den preisgegebenen Informationen geschieht. Die Befürchtungen um den richtigen Umgang mit persönlichen Daten sollte man ernst nehmen und für Transparenz sorgen. Daten sollten ausschließlich für eigene Zwecke verwendet und nicht an Dritte weitergegeben werden. Das muss der Kunde auch wissen und darauf vertrauen können.

Wissen wir was den Kunden bewegt und ist dieser bereit seine Informationen mit uns zu teilen, kann man mit den richtigen Schlüssen die Umsatzzahlen erhöhen. Das Dialogmarketing bietet gegenüber anderen Formen der Werbung viele Vorteile. Durch eine individualisierte Ansprache können Streuverluste vermieden und Kosten eingespart werden. Die Maßnahmen erzielen eine größere Aufmerksamkeit und binden bestenfalls den Kunden enger an die eigene Marke oder das Produkt. Zeit also, wieder zum Telefon oder der Tastatur zu greifen.

Können Sie sich vorstellen, diese Methode im Unternehmen anzuwenden? Probieren Sie es aus und fragen Sie nach unserer Unterstützung für Ihre Marketingabteilung und Verkaufstalente! Kontaktieren Sie uns, treten in Dialog mit unserem Team und erhalten eine kostenlose Erstberatung.

Haben Sie schon vom „Nein Danke“ im Vertrieb gehört?

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Die Kaltakquise ist im Vertrieb die Königsdisziplin und kaum ein Unternehmen kommt um diesen Weg der Kundenansprache herum. Da gehört auch ein „Nein Danke“ oder „Kein Interesse“ zum Alltag mit dazu. Doch wie geht man mit dem ablehnenden Verhalten der potenziellen Kunden um? Muss man an dem Produkt oder gar sich selber zweifeln?

Fragt man Erfahrene Verkaufsprofis so antworten diese meist mit „Ich habe mir ein dickes Fell zugelegt“ oder „Das nehme ich nicht mehr persönlich“. Erlebt so etwas jedoch ein Junior-Verkäufer, dann verliert er meist schnell die Lust am telefonieren oder gar das Interesse am gesamten Vertrieb. Nun kommen aber gerade kleine Unternehmen nicht drum herum, auch Interessenten direkt anzusprechen und ein mögliches „Nein Danke“ zu kassieren.

Wann schmerzt uns eigentlich ein „Nein Danke“ am meisten und wann tut es nicht weh? Nicht alle direkten Absagen lösen etwas Negatives in uns aus. Ein Beispiel: Sie fragen einen Passanten „Können Sie mir den Weg zum Marktplatz zeigen?“ Nun antwortet er mit einem nein „Nein, das tut mir leid, ich bin nicht von hier.“ Wie belastend ist so eine Aussage für uns? Solch eine Abweisung schmerzt nicht und diese „Neins“ akzeptieren wir auch ohne Probleme.

Nun die Frage, warum lehnt der Kunde unser Angebot überhaupt ab.

  1.  Es ist nicht das richtige Angebot, oder
  2. das Angebot wird zum unpassenden Zeitpunkt unterbreitet.

Wenn man sich dessen bewusst wird, fängt man an richtig zu handeln und schlussfolgert das für sich richtige Ergebnis.
Machen Sie das richtige Angebot zum richtigen Zeitpunkt! Ergreifen Sie das Ruder und führen die Fahrt und das Verkaufsgespräch. Qualifizieren und konzentrieren Sie sich auf die richtigen Kunden. Wägen Sie ab, welche Kunden „es aktuell“ Wert sind angesprochen zu werden und Ihnen ein Angebot zu unterbreiten!

 Wie konzentriere ich mich nun auf die richtigen Kunden? Gehen Sie strategisch vor!

Erstens: Stellen Sie offene Fragen. Erfassen Sie seine momentane Situation.
Folgendes Beispiel: IT Dienstleister der seine Leistungen einem Handwerksunternehmen anbieten will:

„In Gesprächen mit anderen Handwerksunternehmern höre ich, wie schwierig es ist Mitarbeiter zu motivieren und mehr an das Unternehmen zu binden. In Zeiten von Fachkräftemangel ist jeder Mitarbeiter wichtiger denn je für das Unternehmen. Wie wichtig ist das für Sie, Herr Geschäftsführer?“ Nun kann er in etwa antworten: „Ja, da haben Sie recht, das ist ein Problem“ oder er sagt „Das ist möglich aber wir haben andere Probleme“.

Zweitens: Sie sind beim Problem des Kunden angekommen. Nun ist es auch erlaubt, etwas tiefer in die Problemzone zu gehen um einen gewissen Schmerz zu verursachen.  Weiter mit unserem Beispiel beim Handwerksunternehmen:

„…Ich verstehe, Sie setzen auf junge Mitarbeiter und entwickeln vorhandene Potenziale. Wie gehen Sie da vor? Nutzen Sie dabei Softwarelösungen zur Erfassung von Aufträgen?“

(Oder: Binden Sie diese durch eine mobile Datenerfassung an Ihr Unternehmen, oder: was gefällt diesen besonders gut an Ihrem Unternehmen?) Und wie handeln Sie das mit gestandenen, älteren Mitarbeitern?

Arbeiten Sie ein Problem heraus. Wenn Sie kein Problem erkennen, macht es wenig Sinn ein Angebot zu unterbreiten und Sie können einen anderen Weg verfolgen oder das Verkaufstelefonat beenden.

Drittens: Nur, wenn Sie im zweiten Schritt ein Problem herausarbeiten konnten, können Sie diesen Schritt anwenden.

Nun kommt die Frage, was will der potenzielle Kunde haben? Wenn wir dies erörtert und notiert haben unterbreiten wir dem Interessenten ein passendes Angebot. Denn nun ist der richtige Zeitpunkt dafür.

Bringen Sie Lösungen, übernehmen Sie das Ruder aber machen Sie es so, dass der Interessent denkt er habe es noch selbst in der Hand.

„…Wir haben eine Lösung die in Ihrem Fall sehr wirksam ist. Diese stelle ich Ihnen gern persönlich vor. Wann passt es Ihnen am besten? (Gern nun einen Terminvorschlag).
Was mich jedoch noch interessiert: Haben Sie schon darüber nachgedacht wie aus Ihrer Sicht eine gute Lösung aussehen würde um die Mitarbeiter mehr an das Unternehmen zu binden (Sie zu motivieren oder: zufriedener in Organisation und Ablauf zu werden?)
Nun ist das passende Angebot nur noch Formsache, sollte sich aber immer an dem Kundengespräch orientieren.
Zum Ende des Telefonats fassen Sie noch einmal kurz zusammen und sagen: „Ich schlage vor das wir uns übernächste Woche kennenlernen und ich Ihnen eine passende Lösung vorstelle. Wann passt es Ihnen am besten, Tag x um 10:00 Uhr oder lieber am Tag y um 14:00 Uhr?“

Können Sie sich nun vorstellen, die Methode zu versuchen? Probieren Sie sich aus und fragen Sie nach unserer Unterstützung für Ihre Verkaufstalente! Kontaktieren Sie uns und erhalten eine kostenlose Erstberatung

Neukundengewinnung – 5 Regeln, die Sie kennen sollten

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Die Neukundenakquise ist im Vertrieb ein wichtiges Feld, wenn auch keine sehr beliebtes. Es verlangt viel Ausdauer und kann frustrierend sein, aber es lohnt sich. Neukunden sind oft am lukrativsten und mit der richtigen Herangehensweise können lange und positive Geschäftsbeziehungen aufgebaut werden.

Bei der Neukundenakquise haben sich fünf Regeln bewährt.

Der richtige Umgang mit dem Kunden und eine entsprechende persönliche Vorbereitung sind der halbe Erfolg.

Auf Augenhöhe mit potenziellen Neukunden ins Gespräch kommen!

Bei der Ansprache eines potenziellen Kunden ist es wichtig, mit allen Beteiligten Abteilungen zu arbeiten. Dies betrifft den Geschäftsführer, die Einkäufer und die Fachabteilungen. Einen Partner zu umgehen wird sich früher oder später bitter rächen. Wer frühzeitig das Gespräch mit allen Beteiligten sucht erspart sich nicht nur Zeit, sondern kann auch von positiven Rückmeldungen profitieren. Ist der Einkäufer skeptisch, kann eine positive Beurteilung der Fachabteilung über das vorgestellte Produkt sehr hilfreich sein.

Netzwerke nutzen und Kontakte sammeln

Für eine erfolgreiche Neuakquise benötigt man immer auch genügend Kontaktdaten und Anschriften potenzieller Kunden. In vielen Fällen erhält man eine Absage oder kommt nicht zu den Entscheidern durch. Aber damit muss man rechnen. Je nach Branche variieren die Erfolgschancen bei einem Erstkontakt. Umso wichtiger ist es einen entsprechend umfangreichen Adressbestand zu haben und seine persönlichen Netzwerke zu nutzen.

Produkte auf die Kunden anpassen

In vielen Fällen wird nicht auf die Bedürfnisse des Kunden eingegangen. Dabei ist es für eine langfristige Kundenbindung umso wichtiger das Produkt, wenn möglich, auf den Kunden zu zuschneiden und ihm zuzuhören. Hier später nach steuern oder schlimmstenfalls nachzubessern bedeutet unnötigen Stress für den Verkäufer und den Kunden.

Ausreichend Zeit einplanen

Die Neukundenakquise benötigt Zeit und muss entsprechend geplant werden. Oft kommt aus dem Alltagsgeschäft etwas dazwischen und auch die administrativen Aufgaben müssen mit erledigt werden. Mit der richtigen Planung und Struktur erreicht man bessere

Ergebnisse.

Nicht zu schnell mit Rabatten locken
Wer zu schnell mit Rabatten in die Preisabsprachen geht verspielt sich langfristig Vorteile. Im nach hinein ist es sehr schwer, den Preis auf sein ursprüngliches Niveau zu bringen. Besser sind hier kurzfristige Rabattaktionen die auf einen bestimmten Zeitraum begrenzt sind oder langfristige zusätzliche Service Angebote.

Nähere Informationen zur Anwendbarkeit für Ihr Unternehmen besprechen wir gern in einem persönlichen Gespräch.

Erfolgreiches und positives Telefonmarketing

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Worauf muss ich achten? Ein individueller Telefonleitfaden bietet Ihnen eine große Hilfe für Ihre Telefonate. Er kann Sie entspannt durch jedes Gespräch führen. Da Sie die wichtigsten Gesprächselemente schriftlich fixiert haben, gewinnen Sie an Sicherheit. Gleichzeitig ist dabei Gesprächsführung bei Ihrer Telefonakquise oder Ihrem Telefonverkauf strukturiert, ziel- und kundenorientiert, und Sie erreichen Ihre gesetzten Ziele damit konsequenter.

Daher:

  • Schreiben Sie den Leitfaden in Ihren eigenen Worten um – das klingt authentisch.
  • Passen Sie diesen den Gegebenheiten individuell auf das jeweilige Produkt an.
  • Es ist nach wie vor wichtig, möglichst auf Fremdwörter und Fachbegriffe zu verzichten, es sei denn dass Ihr Gesprächspartner diese auch kennt und auch für sich selbst nutzt.
  • Sprechen Sie während des Telefonats mit lebendiger Stimme. Lächeln Sie am Telefon, schaffen Sie eine positive Atmosphäre, dies spürt auch Ihr „Gegenüber“
  • Halten Sie Ihren persönlichen Leitfaden immer griffbereit am Telefon.
  • Nutzen Sie vorausgegangen „Mailings und Anschreiben“ um jederzeit dem Kunden Wortgenau folgen zu können.

Kurzer Ausblick des Aufbau eines erfolgreichen Telefonats:

Ein gutes und erfolgreiches Telefongespräch besteht aus mehreren Phasen.

1. Positiver Gesprächseinstieg (Begrüßung, Satz zur Sache)

  • Freundliche, professionelle Begrüßung
  • Nochmaliger Gruß mit persönlicher Anrede oder Bestätigung des Anrufgrunds, Erfragen des Anrufer Namens plus persönlicher Anrede

2. Analyse (Warum rufen Sie an / ist der richtige Ansprechpartner am Telefon / hat er überhaupt gerade Zeit)

  • Klärung der Kundenwünschen/Fragen

3. Nutzenargumentation (für das jeweilige Produkt)

4. Einwandbehandlung (sollte er Zweifel haben)

5. Zielvereinbarung (Verbindlichkeit schaffen, Terminbestätigung, Bestätigung der Kundenbetreuung, regionale Nähe etc.)

  • Datenpflege/Adressprüfung (z. B. Schreibweise des Namens, Rufnummer für Rückruf, Erreichbarkeit)
  •  offene Frage nach weiteren Wünschen

6. Seinen persönlichen Vorteil / Vorteile für das Unternehmen (Genau seinen Vorteil noch einmal ansprechen, sinnvoll sind hier vorher gemachte, negative Erfahrungen des Gesprächspartners – diese dann ins Positive zu setzen)

7. Professioneller Gesprächsabschluss (auch hier Verbindlichkeit schaffen, Freundlichkeit wahren)

  • Positive Zusammenfassung
  • Konkreter Verbleib / Aufforderung zur Tat
  • Dank, Verabschiedung

Nähere Informationen zur Anwendbarkeit für Ihr Unternehmen besprechen wir gern in einem persönlichen Gespräch.

Sächsische Förderrichtlinie für kleine und mittlere Unternehmen bis 2020 beschlossen

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Im August diesen Jahres hat das sächsische Kabinett die künftige Förderpolitik des Freistaates beschlossen. Darunter fällt auch die Mittelstandsrichtlinie, welche Grundlage für unterschiedliche Förderprogramme beinhaltet.

Im Kern der Förderpolitik stehen dabei die Stärkung und Unterstützung kleiner und mittlerer Unternehmen (KMU). Beschlossen ist das Förderprogramm bis zum Jahr 2020. Dafür stehen jährlich 200 Millionen Euro zur Verfügung, die durch Zuschüsse ausgezahlt werden können.

Im weiteren Schritt wurde die Mittelstandsrichtlinie stark vereinfacht. Dies umfasst die Gründung von Unternehmen über die Auslandsförderung oder auch Neu- und Weiterentwicklung von Erzeugnissen und auch Themen der Sicherheit in der Informationstechnologie (IT) in Unternehmen.Die Gründungsberatung umfasst die Gründung eines Unternehmens oder die Übernahme eines bereits bestehenden Unternehmens sowie die Erweiterung der selbständigen Tätigkeit im Nebenerwerb mit Ausrichtung auf den Vollerwerb. Detaillierte Beschreibung zur geförderten Gründungsberatung. Sächsische Aufbaubank-Gründungsberatung.

Aber auch die Betriebsberatung und Coachingmaßnahmen können bis zu 50% als nicht zurück zahlbarer Zuschuss gefördert werden. Details zur geförderten Betriebsberatung (Sächsische Aufbaubank-Beratung und Coaching

Alle Leistungsbereiche von BSO-Marketing sind förderfähig! Als aggregiertes Beratungsunternehmen arbeitet BSO-Marketing mit dem Qualitätssicherer RKW Sachsen zusammen. Dies gewährleistet dem Auftraggeber ein Höchstmaß an Zuverlässigkeit und Vertrauen, zusätzlich eine unkomplizierte und schlanke Fördermittelbeantragung.

Nähere Informationen zu den einzelnen Richtlinien und deren Anwendbarkeit für Ihr Unternehmen besprechen wir gern in einem persönlichen Gespräch.